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砍价房源,星河湾

  • 分类:成功案例
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2019-06-22 13:57
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【概要描述】砍价房源是星河湾一套255平的四居,业主报价2350万,底价2330万,我方出价2300万。在谈判过程中,男业主先过来谈,说女业主在家看孩子过不来,自己能做的主有限,谈判中需要时时汇报情况,让太太决策。我们业务人员判断,这是夫妻两人玩的双簧:谈的好,可以签,谈不好,随时撤!两人分工明确,男的唱红脸,负责小幅让步,女的唱黑脸,拒绝大让步,这样可以保障以他们的预期价格成交。

砍价房源,星河湾

【概要描述】砍价房源是星河湾一套255平的四居,业主报价2350万,底价2330万,我方出价2300万。在谈判过程中,男业主先过来谈,说女业主在家看孩子过不来,自己能做的主有限,谈判中需要时时汇报情况,让太太决策。我们业务人员判断,这是夫妻两人玩的双簧:谈的好,可以签,谈不好,随时撤!两人分工明确,男的唱红脸,负责小幅让步,女的唱黑脸,拒绝大让步,这样可以保障以他们的预期价格成交。

  • 分类:成功案例
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  砍价房源是星河湾一套255平的四居,业主报价2350万,底价2330万,我方出价2300万。在谈判过程中,男业主先过来谈,说女业主在家看孩子过不来,自己能做的主有限,谈判中需要时时汇报情况,让太太决策。我们业务人员判断,这是夫妻两人玩的双簧:谈的好,可以签,谈不好,随时撤!两人分工明确,男的唱红脸,负责小幅让步,女的唱黑脸,拒绝大让步,这样可以保障以他们的预期价格成交。

  且两人在家里已经做了周密部署和情景设计,那就是假设一个“别人家的孩子”的潜在客户,和我们竞争,他们择优选择。但是,在身经百战的砍价师面前,这个部署还是出了很多漏洞。准确识别这个漏洞,也是这个单子成功的关键。业主夫妻假设的这个客户能接受2330万的价位。业主夫妻认为低于2330万的价格,就没必要选择我们了成交了。

  买房人客户无法判断真假,在和马老师沟通过程中,多次嘱非常喜欢这个房屋,害怕谈不成,还要再次进入漫长的选房过程中,已经被业主夫妻的障眼法迷住了眼睛。我们业务人员一边安慰客户,一边迅速发现了事情的端倪。

  首先,业主夫妻说的潜在竞争客户竟然不是一个经纪公司。男业主我们谈的时候,说他的房子只在链家和麦田挂牌,认为品牌大公司交易更有保障。但是女业主来了后,和我们说那个潜在客户,是一家小型中介公司带过来的,且谈过一次,除了2330万的价格,她们觉得人家周期长,没有同意签约,这两天再相互考虑下。大家发现没,两人说的潜在客户的经纪公司竟然不一致!如果这个签字客户真实存在,且已经谈过一次,并且出了一个很高的价格,这个客户是哪家经纪公司带来的怎么可能会搞错?我们的业务人员顿时提高的警觉,同时也发现了我们的机会,这个业主应该在说谎,她们并没有一个优质的客户和我们抢房。接下来的事情,更加印证了我们的判断。在谈判过程中,女业主说当天晚上7点约了那个潜在客户去签约。我们业务人员和中介说,那就让她去签吧,如果人家能卖高价格,我们也替人家高兴,祝福他们高价成交,但是如果没有卖出去,就按我们价格成交。离开中介门店后,业务人员和买房人就在附近吃饭、逛街,等待着戳穿业主夫妻这一谎言。在晚8点钟时候,业务人员和买房人回到小区,发现业主的车子还在楼下,她们还没有赴约去签约。已经坐实了,业主夫妻的并没有这个潜在客户,这段双簧可以结束了。业务人员给中介打电话,让中介约业主下来继续谈,业主再也不谈签字客户的事情了。击穿了谎言,价格很快谈下来了。在交易过程中,业主非常有可能做一些掩饰和假动作,利用和中介不对等的地位隐瞒一些交易信息。中介因为需要维护和业主的关系,往往不敢较真,就让有些业主得逞。我们在交易中要擦亮眼睛,发现这些小套路,维护买房人的利益争取更好的签约条件。

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